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如何写促销文案的4个思维

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  • 更新时间: 2018-09-26 11:34:12
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软件介绍

  常规的促销文案人人能写,有效的促销文案不一定人人都会。促销文案怎样写更能打动用户、更有带货能力?

  “满就送50000元抵用券”——虽然抵用券很诱人,使用条件很苛刻(一次仅能抵用50元)

  是啊,只要掌握三要素:价格、限时、限量,类似这样的“万用促销文案”谁不会写?

  但你要考虑一个问题,假设母亲节期间,各大品牌们和你一样都用这样的万用促销文案打促销,你的品牌或者你的商品能从中脱颖而出?

  促销文案的目的主要是传递降价(企业为了销量放弃部分利润)信息,快速降低消费者的使用门槛,短期内冲击销量。但除了上述提到的同质化信息因素外,为什么对降价感兴趣的消费者寥寥无几呢?

  有效的文案之所以有效是写给目标用户,而不是大众用户。是啊,“跳楼价”、“低到底裤都掉”的促销文案,在消费者看来,和我有10000毛钱关系吗?还是连半毛钱关系都没有?

  有效的促销文案首先是能够解决目标用户在某个生活场景遇到的问题,其次能让用户感知到降价信息,促使用户立刻行动。

  一般文案可能会说这款耳机采用高科技芯片解码,是啊,然后呢你提炼了第一卖点是“音质出众”,第二卖点是“促销价199元”。但是音质出众,你这么说大家能快速理解吗?

  为了能快速带入用户体验产品,音质出众卖点需要和使用场景结合,形象化说明“音质出众”。

  同样是提炼音质出众,范例结合了用户打游戏时听脚步声的生活场景,再与日常生活会听到的叫床声作比对,加强相关性,形象生动,在用户心中留下印象:enmmmm,这款耳机真的不错呢。(虽然有点污)

  之前笔者看到一则化妆品的朋友圈微商文案,也是利用小三和原配的相遇场景,阐述化妆品的护肤效果。

  关于促销文案加强与用户的相关性,除了以上谈到的“场景感知”以外, 笔者认为促销的价格信息需要更为形象。

  是啊,说到降价嘛,“感恩全城,直降5折”、“XX手机立省60元”、“新装上市,直降30元”等巴拉巴拉,大家已经驾轻就熟啦。但能不能更进一步?让用户更形象的感受到降价?

  老罗之前推出的一块钱系列海报,选取日常生活中常见的一块钱商品,凸显老罗培训课的超值感↓

  无论是年底促销还是借势促销,我们能看到的大多都是面向所有用户(或消费者),类似满500减300这样的“捡便宜”人人能享,但普适性的优惠无法激发用户的购买欲望。

  我想,如果让用户感知到,“卧槽,这个促销别人享受不到,只有我可以”,这样的促销文案更能促使用户行动。

  强调促销权益由个人独享,不是路人甲,不是路人乙,不是上班族,不是大学生,不是退休工人,只是你。生日才有折扣,头顶两个旋才有折扣,教师才有折扣等等。

  比如:以下幸运用户的说法,即是普适优惠到个体优惠的转变,刺激用户消费欲望。

  再比如:除了给予个人专属优惠外,可以赋予促销信息的传播者特殊身份,让用户更有“捡漏感”。

  以上特殊身份的促销文案,更适用于互联网平台或商家(毕竟见不到面嘛),那线下实体店促销怎样更有效?

  引入“参与奖励”促销思维。对于“参与”,相信大家并不陌生,小米联合创始人黎万强在《参与感》一书中提到,构建参与感,就是把做产品做服务做品牌做销售的过程开放,让用户参与进来。

  日常促销活动同样适用。把用户的促销权益大小交由用户自身,用户参与到游戏、活动环节中,赢取促销奖励,这不是商家施舍,也不是人人可享,而是用户参与后的受益。

  比如:某楼盘促销,活动地点选在某体育馆,活动规则是用户可以投篮一次,投篮距离分别是篮下、罚篮线折不同优惠,这样的活动大大增强了用户的参与感。很多用户为了享受五折折扣,拼命在另一方罚篮线投篮,如果投中购房的概率几乎为100%,但是如果开发商直接打5折让利,感兴趣的用户可能并不多。

  类似的例子有很多,比如之前笔者在朋友圈看到的一个促销活动,也是充分实践了“参与获得奖励”的思维。↓

  有效促销文案,除了“与我相关”和“主动获得”两个营销思维以外,还需要给用户一个立刻行动的理由,笔者认为这个理由就是“限时”。

  类似双十一、五一、年关等时间节点的借势营销,即是让用户感受到“快来买吧,就在今天”的紧迫感,诱导用户立刻下单。但是,由于各大电商以及线下实体店运用较多,同质化的节点促销很难让用户记住。

  笔者之前看到这样的案例:日本东京有个银座绅士西装店,首创“打1折”销售的商店,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

  看起来好像最后两天最优惠,但事实上从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,而等不到打1折,商品就全部被买完了。以上案例的促销时间不得不说别出心裁。

  此外,大家玩腻了“仅限今天”、“最后三天清仓”、“逾期不候”的时候,有一家房产企业反其道而行之,提出今天请勿买房的口号,积累用户期待,激发了用户购买兴趣。

  以上谈到的促销思维基于目标用户(存量用户),但是非目标用户(增量用户)如何打动他呢?简单来说,你怎么说服一个不买彩票的人买彩票?

  笔者认为扩大增量用户的关键,在于强化存量用户和增量用户的生活联系,说动增量用户为增量用户购买商品。

  比如:之前笔者在为某电商平台撰写二手iPhone6s的促销文案,就是洞察年轻用户和他们爸妈的关系,刺激年轻用户的购买欲望。

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