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展会招商话术技巧

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  • 更新时间: 2019-05-02 06:19:47
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软件介绍

  为配合公司2016年度展会项目的招商成功,避免因交流方面而引发的负面影响,增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商资料与以往招商经历中的语言与技巧,总结制定了以下招商信息,供员工学习参考。

  招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业,所以客户需求是招商的一个核心,在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求,这是所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求,主要有三个含义:

  (二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户参展的动因。

  (三)证实:招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的,也就是真实的,而不是招商人员猜测的。

  探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解.而有针对性推荐我们的产品展位,就是招商的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位,我们要掌握优势,了解自己独有的特色与商业价值。

  所具有的优势,这样客户在作决策时.将会对我们有利。客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住,只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值,能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。

  惧感,对接下去的工作,下意识的开始逃避。对招商人员而言,要尽可能克服这种畏惧感,要不怕失败。积极地进行接下来的工作,这才是医治“畏惧感”的最佳良药。

  (二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电线H是六个英文短语的简称。“5W”即:1、when什么时候;2、who 对象是谁;3、where在什么地点;4、 what什么事情;5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。

  (三)重复客户所传达的具体信息。你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效:你能确定了解的情况是正确的;你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样,你就下意识地冲破沟通障碍,增大了销售的可能性。

  的第一句话,这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以,一个好的沟通,往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下几点:

  物的说明;介绍目的、陈述价值,吸引对方;转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白,等待对方的回答)。

  仅要对自己行业的价值有深入的研究,还要对客户有深入了解和研究,要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。所以,在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。

  微笑着表达自己的问候。在问候结束后,招商人员可稍微停顿一下,等客户开口,或者看看客户的反应。许多这样的细节会提升招商人员在客户心中的专业程度。

  一般而言,招商活动的目的应是等找到有购买可能的招商对象,排除没有购买可能的招商对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之,招商活动旨在创造和有希望成交的对象的机会,它有时

  这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对招商人员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。有了这样的计划,在招商中就可以从容不迫,给对方以好感。 第三,选好时间,避开对方忙碌的时间。

  一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出,可询问是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。

  热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼貌用语,应成为招商人员的口头禅。同样,开门见山,也是较受欢迎

  的说话方式,拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 第五,招商不能过于急躁,应以介绍服务信息、了解对方状况为主。

  询问对方姓名可在招商之初,也可在确定约会之后,但无论何时,都应先报出自己的姓名,这样对方才可能留下姓名和电话。对所谈内容,边谈边作简单的记录是很必要的,这些资料有助于下一步招商的筹划,也可借此建立顾客档案。

  但含糊其词的约会,易为对方推脱。因此,较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午,您哪个时间合适?“并进一步确定时间是上午九点,还是下午三点。 同时,在对方询问时,应主动热情去迎接,如找某人,应迅速转达。如所找的人不在,应询问对方能否代为效劳,也可让对方留下电话、姓名,并问清什么时间回电话较为适合。总之,整体的配合,也是招商中提高业绩的重要因素之一。

  (1)张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

  (2)我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万,你会说没有时间吗?比如说,......。你说对吗?

  张总,我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想象的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

  现在每个企业的经费,都很紧张。就是再有钱的单位,也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事,能提高十倍二十倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

  先判断真假。大部分都是假的,如果你真得等他的回话,你等到眉毛胡子白都等不到。真的,就说(有两种说法):

  (2)好,我知道你是大忙人,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电线)王总,您先别急。现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。(如果他说:什么信息呀?!你就接着说:我们这个信息是......;如果他不感兴趣,你可以这样说:王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系。打扰您了,再见!)

  (2):你好!王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加)我叫××,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是......

  王总,你不要生气,如果业务员都象我这样,你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息员吧,如果你觉得这个信息有用,你就吸收,没用,你当了解一个信息吧,这没有什么坏处。 确认 通过上面的工作,可能出现两种情况,

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